Es decir, hay muchos menos clientes en la salida que en la entrada del embudo.

Esto se debe a que algunos posibles clientes abandonarán el trato en una etapa u otra, y algunos se moverán a través del embudo en ciclos, volviendo a las etapas anteriores.

Cada etapa del embudo de ventas está sujeta a ciertas reglas que determinan el curso de acción en relación con el cliente. Sin embargo, el objetivo siempre será el mismo: concretar la negociación.

En sentido general, un embudo de ventas contiene las siguientes etapas:

• Compradores potenciales.

• Clientes con los que se estableció el primer contacto. En esta etapa es importante informar al cliente sobre el producto o servicio.

• Discusión del precio. Cabe destacar que para algunas empresas esta etapa no es necesaria, ya que el precio es el mismo para todos los clientes. Sin embargo, en los casos donde el precio esté sujeto a cambios, esta etapa toma gran relevancia para concretar las ventas.

• Firma del contrato.

• Pago. Esta etapa se considera el final del proceso de venta y señala un desarrollo exitoso del embudo de ventas.

Interpretar las etapas del embudo de ventas

Dependiendo de los indicadores de cada etapa, se ajustan todos los procesos para lograr una optimización y así llegar a la etapa final del pago. Es importante destacar que existen ciertos indicadores que te pueden dar una idea de lo que puede estar mal en tu planteamiento, de acuerdo a los datos obtenidos. Por ejemplo:

Con un número insuficiente de clientes potenciales, se realizan campañas publicitarias y acciones de relaciones públicas. Si el número de clientes interesados ​​en tu oferta es varias veces menor que los compradores potenciales reflejados en la primera sección, entonces es necesario cambiar las formas de encontrar clientes.

Por otra parte, si la mayoría de los clientes no han alcanzado la etapa de negociación de precios, esto puede significar una sobresaturación del mercado con dichos bienes o insatisfacción con tu producto en particular.

Es necesario moldear estas etapas hasta conseguir que el embudo tenga una fluidez adecuada y se logre un equilibrio entre los clientes que entrar y los que salen.